Savoir manager des grands comptes

En tant que responsable de compte, la question est de savoir si vous mettez en pratique des stratégies de gestion de compte dans votre entreprise. Savez-vous ce que sont les tactiques des comptes clés – comment et pourquoi vous devriez les gérer? Commençons par comprendre la définition de la gestion des comptes clés suivie par des stratégies de gestion efficace des relations commerciales entre entreprises. – Le rôle principal de la gestion des comptes clés consiste à se concentrer sur les comptes qui représentent un pourcentage énorme d’évaluations significatives – qu’il s’agisse des ventes de produits spécifiques, de la rentabilité, du volume global des ventes, du statut des comptes nationaux, séminaire incentive etc. Les grands comptes possèdent beaucoup de pouvoir dans leurs relations avec leurs fournisseurs. Il vous incombe de gérer ce pouvoir et de bâtir une relation qui constitue un partenariat équilibré. Vous devrez ajouter des stratégies de compte clé lors de la création de votre programme de vente. Assurez-vous que le plan contient le pire des scénarios. perdre au moins un de vos comptes clés et la manière dont vous allez gérer cette perte. Créez un plan de scénario et une analyse pouvant vous permettre de traiter les résultats de survie. Sept stratégies de gestion des comptes clés 1. Prix incitatifs, rabais ou remises sur volume – tout le monde le fait et tout le monde s’y attend. 2. Pour le compte clé, personnalisez vos services ou produits. Par exemple, étiquetage privé ou personnalisation des caractéristiques réelles des produits / services pour le compte critique. 3. Mettre en place des initiatives et des équipes inter-entreprises pour améliorer les services, telles que des équipes d’amélioration de la qualité, des équipes de développement de produits, des efforts de personnalisation, etc. 4. Affectez le personnel interne au support du compte principal, par exemple, l’expéditeur ou le représentant du service clientèle. En d’autres termes, créez un seul point de contact pour le compte clé. 5. Configurez le programme d’ordre prioritaire pour votre compte clé. 6. Essayez toujours de faire correspondre votre relation avec un compte clé. 7. Fournissez des points d’exécution, de facturation, d’inventaire, de livraison intégrée et de réapprovisionnement. Les programmes efficaces de comptes clés améliorent considérablement le niveau de compétence d’une organisation. Par exemple, plan de vente ciblé, une planification des commandes et une gestion des stocks optimisées, une efficacité des ventes améliorée, des communications ciblées et des processus rationalisés. Un programme de gestion de compte sans faille se limite non seulement aux bénéfices et au volume des ventes, mais également à la complexité ou à la simplicité, à la fourniture d’un service, à la proximité géographique, aux relations à long terme et au potentiel de croissance du volume. L’objectif d’un gestionnaire de comptes est non seulement de conserver les comptes, mais également de générer des bénéfices considérables. Pour créer un environnement de vente interentreprises stable, il est essentiel de créer des barrières de sortie puissantes afin que les grands comptes aient du mal à sortir.

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